Khách hàng tiềm năng của bạn đều đang ở trong những trạng thái thôi miên của riêng họ. Nếu bạn có khả năng hòa nhập vào với trạng thái của họ, bạn có thể dẫn dắt họ ra khỏi đó và bước vào “Trạng thái mua hàng” mà bạn muốn đưa họ vào.

Tôi muốn nhắc lại rằng:

“Khách hàng tiềm năng của bạn đều đang ở trong những trạng thái thôi miên của riêng họ. Nếu bạn có khả năng sáp nhập vào với trạng thái của họ, bạn có thể dẫn dắt ho ra khỏi nó và bước vào Trạng thái mua hàng mà bạn muốn dưa họ vào”.

Hãy dể tôi giải thích qua một ví dụ: Giả sử bạn muốn bán một chương trình phần mềm mới về cách thức để hợp nhất một doanh nghiệp. Bạn sẽ làm thế nào? Người bán hàng bình thường, chưa có kinh nghiệm sẽ gửi những lá thư bán hàng viết kiểu như thế này:

- Chương trình mới này sẽ giúp hợp nhất…

- Đây là chương trình hiệu quả cho doanh nghiệp bạn…

Phương pháp như trên có thể bán được một số đơn hàng nhất định, đặc biệt nó có thể bán cho những người đang nóng lòng tìm kiếm, muốn hợp nhất doanh nghiệp của họ thì bạn đã may mắn.

Nhưng với một phương pháp THÔI MIÊN hơn, nó sẽ cần một tiêu đề hấp dẫn, thu hút hơn như sau:

“Quá mệt mỏi vì phải lo lắng nhiêu về các khoản thuế?

“Hãy đọc giải pháp đáng kinh ngạc này nhé!”

Phương pháp này thể hiện sự đồng diệu với trạng thái hiện hữu của người nghe. Cụ thể là họ đang bị lo lắng, mệt mỏi vì một trạng thái nào đó trong công việc kinh doanh của họ - khi họ cảm thấy có người thấu hiểu họ, họ mới sẵn sàng tìm hiểu thêm - đi sang Trạng thái mua hàng mà bạn dẫn dắt.

Nói cách khác, ví dụ họ là chủ doanh nghiệp và đang ở trong trạng thái không vui vì “bị hút máu vì tiền thuế” hoặc trạng thái của họ là “doanh nghiệp nhỏ lộn xộn, chưa chuyên nghiệp”. Hãy hiểu họ, hoà nhập với họ - Chấp nhận trạng thái của họ như cách bạn mở cánh cửa đến Trạng thái mua hàng. Rồi dẫn dắt họ vào nơi bạn muốn bán hàng.

Bây giờ quy trình này chia thành ba bước:

1.       Khách hàng tiềm năng của bạn tin vào điều gì, mong điều gì, muốn giải thoát hoàn cảnh gì ngay lúc này? (Nhận diện Trạng thái hiện hữu của họ)

2.       Đồng ý với niềm tin của họ và hòa nhập với những niềm tin ấy. (Thiết lập mối quan hệ với họ bằng Kết nối).

3.       Dẫn dắt niềm tin ấy tới việc chào hàng của bạn (Trạng thái mới bạn mở ra cho họ là gì).

Vậy. Đó là bí mật thực sự về việc thôi miên ứng dụng trong bán hàng của phương pháp Trạng thái mua hàng.

Giả sử hạn muốn bán một chiếc quần. Bạn sẽ sử dụng quy trình 3 bước ứng dụng Trạng thái mua hàng như thế nào dể khiến họ ra quyết định mua?

Bước 1: Niềm tin của khách hàng tiềm năng của bạn ngay lúc này về những cái quần là gì?

Nên nghiên cứu một chút: Họ đang cho rằng tất cả những chiếc quần bò đều như nhau. Chúng được rập khuôn và may 10 cái như 1. Họ đang ở trong trạng thái có tư duy là “quần bò nào cũng như nhau”.

Nếu khách hàng đang có quan điểm như trên, bạn đừng “dại” đi tranh luận với họ về việc đó mà mất đánh mất kết nối. Thay vào đó, chấp nhận, đồng điệu với họ điều đó đi và chuyển sang bước 2.

Bước 2: Đồng ý với họ.

Gặp mặt, nói chuyện điện thoại, viết một email, một bài quảng cáo có tiêu đề thu hút, nói điều gì đó để những khách hàng tiềm năng của bạn biết được bạn cùng hội cùng thuyền - cùng trạng thái với họ.

Sử dụng những câu khẳng định kiểu như:

“Tôi nghĩ rằng tất cả những chiếc quần bò đều trông y như nhau, phải không?” “Không có cái quần bò nào khác biệt cả - vậy tại sao phải xem cái quần này cơ chứ?”

Những câu kiểu trên sẽ tạo ra mối mối quan hệ hoà hợp. Bạn không thể bán được cái gì cho ai nếu không tạo ra thiện cảm, sự đồng thuận bằng KẾT NỐI. Vì vậy, ở bước 2 đây là cách để gặp được khách hàng ở trạng thái hiện hữu cùa họ và chủ động hòa nhập vào trạng thái vô thức của họ. Rồi sang bước 3.

Bước 3: Bây giờ dẫn họ đến với lời chào hàng của bạn,

Bạn có thể nói điều gì đó như là:

- Tại sao mọi người lại nói những chiếc quần này hoàn toàn khác biệt? Đây là lý do…!

Cách này sẽ thu hút họ vào trạng thái mới - ở trạng thái này họ tin rằng “Một vài cái quần thực sự khác biệt” - vậy là họ bắt đầu vào Trạng thái mua hàng. Bởi vì bạn đã đồng ý và bước vào trạng thái của họ, hoà nhập với nó, nên bây giờ bạn đang ở vào vị trí vô cùng quyền lực để bán những gì bạn muốn.

Có nhiều cách để tìm hiểu về trạng thái hiện hữu của mọi người, hoà hợp với những trạng thái đó, ví dụ:  

“Tôi đang lo lắng về tiền bạc đây”

“Tôi đang cô đơn quá”

“Tôi sợ con người”.

"Tôi phát ốm và một mỏi VỚI công việc của mình.

“Tôi chán nản với những đứa con của mình”.

“Thế giới này quá tệ”.

“Tôi đang đói”.

“Tôi cần giảm cân”.

Và đó là những trạng thái thường thấy khi họ bày tỏ qua nói chuyện, mạng xã hội, thảo luận trong các livestream, zoom…

Bạn sẽ thấy rằng mỗi trạng thái đó đều là để tự thoả mãn bản thân họ. Họ quan tâm (đến cuộc sống của họ trước nhất. Họ bận tâm tới những nhu cầu, khao khát, nỗi đau và những cái khác nữa của họ).